搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)，以及整個(gè)數字營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，在過(guò)去 20 年里發(fā)生了巨大的變化。因此，現代營(yíng)銷(xiāo)團隊的核心戰略已經(jīng)從陳舊的、侵入性的策略轉向以?xún)r(jià)值為基礎的營(yíng)銷(xiāo)。

營(yíng)銷(xiāo)人員已經(jīng)意識到，將他們的銷(xiāo)售信息推送給客戶(hù)并不像通過(guò)有意義的、有幫助的互動(dòng)吸引他們那樣有效。

最成功的團隊正在重新集中他們的努力，在客戶(hù)旅程地圖的每個(gè)階段為客戶(hù)提供價(jià)值。

這種轉變意味著(zhù)現代營(yíng)銷(xiāo)團隊必須通過(guò)投資內容來(lái)適應。隨著(zhù)品牌中越來(lái)越多的內容營(yíng)銷(xiāo)團隊意識到內容創(chuàng )建的重要，搜索引擎優(yōu)化(SEO)正在成為一個(gè)更加重要的、戰略性的、積極的參與者。

要贏(yíng)得內容營(yíng)銷(xiāo)的世界，內容和搜索引擎優(yōu)化團隊必須保持一致。畢竟，沒(méi)有內容，就沒(méi)有 SEO。同樣，沒(méi)有 SEO，就沒(méi)有內容。

從一開(kāi)始，SEO 與內容之間的“戰略結盟”是確保內容在整個(gè)客戶(hù)旅程中得到優(yōu)化的關(guān)鍵。

在每個(gè)階段，都必須利用適當的搜索引擎優(yōu)化和內容策略，以提供最大的價(jià)值并將潛在客戶(hù)轉換為客戶(hù)。

一、漏斗的頂端：意識

目標：品牌意識

策略：針對基礎問(wèn)題的詢(xún)問(wèn)，能夠起教育作用的內容

在漏斗的頂端，你想要提高你的品牌意識 —— 在這一點(diǎn)上，你的潛在客戶(hù)并沒(méi)有想要購買(mǎi)任何東西。相反，他們可能意識到一個(gè)問(wèn)題或機會(huì )，并通過(guò)研究和收集數據來(lái)進(jìn)行深入地調查。

你的“漏斗”內容的目標不是在銷(xiāo)售你的解決方案或產(chǎn)品，你應該只關(guān)心你自己的“教育”。向目標客戶(hù)提供有用的信息，并將你的品牌定位為可信賴(lài)的權威。

消費者在消費“教育”知識的內容后，更有可能立即購買(mǎi)品牌，而且效果持續。

同樣地，客戶(hù)對提供有價(jià)值內容的品牌有更多的信任和親和力。

在意識階段，用戶(hù)可以搜索“如何刪除一個(gè)污點(diǎn)?”“目的不是買(mǎi)去污劑，而是想找到解決方案。”

你所提供的確切資源取決于你的目標客戶(hù)和他們的需求，但最理想的內容類(lèi)型包括：

入門(mén)指南。

視頻。

白皮書(shū)。

電子書(shū)。

其他長(cháng)篇內容。

我們的目標是圍繞基礎問(wèn)題的查詢(xún)的類(lèi)型來(lái)優(yōu)化這一內容，在這個(gè)階段，客戶(hù)要求在 SERP(搜索引擎結果頁(yè)面)中排名。這就是內容和搜索引擎優(yōu)化匯集的地方。

關(guān)鍵詞必須集成到頁(yè)面結構中(URL 結構、元描述等)，并與用戶(hù)搜索意圖保持一致。

今天，對于品牌和客戶(hù)來(lái)說(shuō)，最具價(jià)值的 SERP 結果之一就是“百度經(jīng)驗”。

然而，我們也應該關(guān)注長(cháng)尾關(guān)鍵詞，并一如既往地向目標客戶(hù)提供高價(jià)值的內容，這是關(guān)鍵。

二、漏斗的中間：考慮

目標：培養并建立品牌親和力

策略：使用實(shí)例，以及第三方驗證的解決方案

當一個(gè)客戶(hù)轉移過(guò)去的意識時(shí)，他們隨即進(jìn)入漏斗的中間，他們在那里尋找內容來(lái)評估不同的解決方案提供者或可用的工具。

漏斗的中間部分可以說(shuō)是客戶(hù)旅程中最有影響力的部分。這是他們評估競爭環(huán)境的地方，并培養一種解決方案的親和力。

中間的漏斗內容的目標是“目標和教育”。它教育潛在客戶(hù)關(guān)于你的品牌的競爭優(yōu)勢，以培養他們轉移到漏斗底部。

在這個(gè)階段，你所瞄準的內容和關(guān)鍵詞的類(lèi)型與意識階段相當。

用戶(hù)搜索查詢(xún)內容從“如何刪除一個(gè)污點(diǎn)?”轉移到“最好的去污劑。”

像這樣的查詢(xún)是一個(gè)指標，客戶(hù)已經(jīng)移動(dòng)了中間的漏斗，正在尋求具體的解決方案。你是在與一個(gè)表達興趣的潛在客戶(hù)對話(huà)，而不是在教育更廣泛的市場(chǎng)。

在這里工作的內容包括：

案例研究。

數據表。

購買(mǎi)指南。

但是，在這個(gè)階段為客戶(hù)提供價(jià)值不僅僅是你自己的內容，你還應該突出第三方出版物和網(wǎng)站，因為它們驗證了你在市場(chǎng)上的地位。

更重要的是，從可信網(wǎng)站獲得外部鏈接，可以提高你所在領(lǐng)域的權威，以及在客戶(hù)旅程的所有階段的 SERP 排名。

三、漏斗的底部：決定

目標：完成銷(xiāo)售

策略：品牌關(guān)鍵詞，銷(xiāo)售支持

在漏斗的底部，客戶(hù)準備做出決定。這個(gè)階段的目標是“完成銷(xiāo)售”。

在這里，潛在客戶(hù)變成了客戶(hù)。

在漏斗底部，品牌關(guān)鍵詞很重要。

品牌關(guān)鍵詞表達你的解決方案的直接意圖。你想要確保你在搜索結果中最大化你的品牌在線(xiàn)可見(jiàn)性，以防止競爭對手“侵犯”你的品牌流量。

在這個(gè)階段，最相關(guān)的內容是：

評論。

榮譽(yù)。

定價(jià)。

其他具體的產(chǎn)品信息。

你想要創(chuàng )建你的客戶(hù)可以在內部分享的內容，以推動(dòng)購買(mǎi)進(jìn)程，并讓相關(guān)的利益相關(guān)者參與進(jìn)來(lái)。

在 B2B 業(yè)務(wù)中，大部分的漏斗底部?jì)热荻际菫榱俗屼N(xiāo)售團隊完成交易。其目的是說(shuō)服客戶(hù)主動(dòng)熱心地回答任何關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的未解決問(wèn)題，并讓他們感到自己有權做出決定。

結語(yǔ)

研究表明，網(wǎng)站的平均交易轉換率為 1.55%。在如此低的轉化率下，重要的營(yíng)銷(xiāo)團隊會(huì )調整他們的內容和 SEO 策略以最大化他們的性能。

這不僅是為了創(chuàng )造有價(jià)值的內容，而且是為了在客戶(hù)的旅程中找到合適的時(shí)機，在網(wǎng)上找到合適的內容。

那些只優(yōu)化內容的營(yíng)銷(xiāo)人員將會(huì )失敗，因為它沒(méi)有提供真正的價(jià)值。而不考慮搜索引擎優(yōu)化的營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì )躊躇不前，因為他們的內容不會(huì )被發(fā)現。

和內容應該協(xié)同工作，引領(lǐng)你的潛在客戶(hù)，通過(guò)漏斗成為客戶(hù)，并讓他們發(fā)現你是他們一直在尋找的解決方案。