為了獲得更多的用戶(hù)，很多企業(yè)不惜“燒錢(qián)”進(jìn)行補貼，用倒貼的方式來(lái)吸引用戶(hù)。新用戶(hù)是有了，可是沒(méi)有進(jìn)行留量運營(yíng)，只會(huì )陷入邊引進(jìn)邊流失的流量怪圈中。用戶(hù)運營(yíng)的重是”留量“。

一、運營(yíng)重心從“流量”轉向“留量”

隨著(zhù)流量紅利的消失殆盡，新用戶(hù)增長(cháng)速率變緩，企業(yè)處于激烈的存量爭奪階段，這也使得精準定位的互聯(lián)網(wǎng)流量費用水漲船高，獲客成本居高不下，且難以量化ROI（投資回報率）。

諸如“百億補貼”、“全網(wǎng)廣告”等燒錢(qián)和倒貼的形式吸引新用戶(hù)，卻忽略了用戶(hù)留存的運營(yíng)環(huán)節，只會(huì )陷入邊引進(jìn)邊流失的流量怪圈中。

不同于“流量思維”的一次性，“留量思維”則是反復性，以現有流量為引導線(xiàn)索，循環(huán)利用，依托舊流量裂變增長(cháng)，實(shí)現與新流量之間的關(guān)系轉化，重復創(chuàng )造價(jià)值，這就是留量運營(yíng)思維所帶來(lái)的重要意義。

二、“留量”有三個(gè)主要特征

1. 可控性

流量是“流動(dòng)的過(guò)客”，留量是“持續的收入”。

通過(guò)深度的用戶(hù)維護建立企業(yè)與用戶(hù)之間持續性的有效互動(dòng)，將替代不同用戶(hù)在不同平臺間流連的松散關(guān)系，形成緊密聯(lián)系的聯(lián)盟體系，這部分的用戶(hù)流量也就能成為企業(yè)資產(chǎn)留存下來(lái)，轉化可控性極高的留量。

需要進(jìn)行細致的用戶(hù)運營(yíng)維護服務(wù)，提高用戶(hù)的品牌忠誠度和信任度，這時(shí)再進(jìn)行任何形式的營(yíng)銷(xiāo)推廣，都更容易調動(dòng)留量用戶(hù)的參與意愿。

2. 低成本

在流量運營(yíng)思維中，針對有效用戶(hù)的精準流量運營(yíng)過(guò)程中，策略執行過(guò)程通常需要經(jīng)歷：

渠道拉新活動(dòng)獲取用戶(hù)→活動(dòng)運營(yíng)提高用戶(hù)活躍度→粘性活動(dòng)提高留存率→轉化運營(yíng)獲取收入→病毒營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行自傳播。

上述的任一營(yíng)銷(xiāo)節點(diǎn)中都不可避免地會(huì )有用戶(hù)自然流失，往往造成營(yíng)銷(xiāo)轉化率偏低，需要倚靠大量且持續的資金投入和營(yíng)銷(xiāo)造勢來(lái)提升成交量，普通的小型公司難以負擔得起如此高昂的精準流量采購費用。

所以應該將有限的成本投放到已產(chǎn)生轉化行為的既有客戶(hù)的留量運營(yíng)維護中，先完成留量的培育再進(jìn)行轉化，目標客群精準且規模完整可視的情況下，搭建高質(zhì)量用戶(hù)聚集社群，高頻次觸達激活用戶(hù)，整體獲客成本相較于流量營(yíng)銷(xiāo)會(huì )大幅降低，ROI也會(huì )隨之提升。

3. 可復用性

“流量”的可復用性主要體現在：復制流量、盤(pán)活流量。

復制流量：企業(yè)通過(guò)引流的方式將外部用戶(hù)引入自有流量池中，通過(guò)精細化的用戶(hù)運營(yíng)維護和產(chǎn)品功能激發(fā)，加深流量粘性的同時(shí)活躍用戶(hù)，再通過(guò)高頻次的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行活動(dòng)觸發(fā)，引導留量群中的活躍用戶(hù)自發(fā)感召新用戶(hù)加入，形成新一層面的留量，完成留量復制的成倍增長(cháng)。

舉個(gè)例子：支付寶消費券領(lǐng)取活動(dòng)中的團隊任務(wù)，通過(guò)組團瓜分的形式引導活躍用戶(hù)使用產(chǎn)品的“分享”功能，組建“留量”群組，并且需要團隊所有成員每天完成到店消費才可領(lǐng)取，過(guò)程中不僅增加了留量的粘性，還提高了用戶(hù)支付寶的使用率，繼而產(chǎn)生更多消費行為。

盤(pán)活流量：盤(pán)活流量即通過(guò)提升產(chǎn)品服務(wù)和運營(yíng)策略激發(fā)沉默用戶(hù)或未消費的潛在活躍用戶(hù)的參與和付費意愿，推動(dòng)其完成交易行為。

通過(guò)流量引進(jìn)用戶(hù)留存，再經(jīng)過(guò)適當的營(yíng)銷(xiāo)策略激活優(yōu)化用戶(hù)，完成關(guān)鍵的轉化行為后，再進(jìn)行行為激勵推動(dòng)留量用戶(hù)產(chǎn)生推薦傳播行為，實(shí)現以留量池內存量帶增量的用戶(hù)良性增長(cháng)，高質(zhì)量的留存用戶(hù)能產(chǎn)生持續的付費貢獻行為。