關(guān)于完善營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設方法：

1.做好分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )管理

在產(chǎn)品的成熟期階段，企業(yè)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )已基于定型，企業(yè)各地區的分支機構也逐步設立。這時(shí)，企業(yè)應進(jìn)一步完善對分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的管理，使產(chǎn)品流通進(jìn)入正常循環(huán)的軌道。加強對分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的管理，尤其是加強對網(wǎng)絡(luò )末端零售商的控制，應是做為企業(yè)在這一分階段總的渠道策略方針，并由每一個(gè)分支機構根據客觀(guān)的環(huán)境條件分別制定具體的實(shí)施細則，最后落實(shí)到每一個(gè)業(yè)務(wù)人員操作執行。

2.建立和健全管理體系

主要的內容包括：

第一，針對不同等級的分銷(xiāo)商，制定不同的政策條件；

第二，安排不同的業(yè)務(wù)人員，分別定期拜訪(fǎng)不同等級的分銷(xiāo)商；

第三，加強對零售商的支持；

第四，建立信息回饋系統和信息匯總系統，建立客戶(hù)檔案；

第五，發(fā)展直營(yíng)機構，直接服務(wù)重點(diǎn)顧客；

第六，健全技術(shù)支持和客戶(hù)服務(wù)體系等等。

3.加強合作，以他人之長(cháng)補己之短

企業(yè)如何完善營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設？

由于激烈的市場(chǎng)競爭，產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率的大小，在很大程度上取決于企業(yè)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的密集程度，因此，企業(yè)必須通過(guò)業(yè)務(wù)人員或其他的溝通交流方式，進(jìn)一步加強和分銷(xiāo)商的聯(lián)系與合作。只有通過(guò)分銷(xiāo)商的長(cháng)期緊密合作，才能保持企業(yè)的市場(chǎng)占有率。

4.完善拜訪(fǎng)制度

制定對各級分銷(xiāo)商，尤其是零售商的定期拜訪(fǎng)制度，規定拜訪(fǎng)的時(shí)間、拜訪(fǎng)的路線(xiàn)和拜訪(fǎng)的內容等。對零售商還要加入店面生動(dòng)化設計、產(chǎn)品陳列、促銷(xiāo)實(shí)施等方面的協(xié)助與支持。

5.建立分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )控制

企業(yè)在成熟期，由于市場(chǎng)競爭更加激烈復雜，一些較小的企業(yè)已被擠出市場(chǎng)，剩下的大中型企業(yè)則會(huì )利用各種手段爭奪渠道，以控制渠道來(lái)實(shí)現對市場(chǎng)的占有。因此，企業(yè)必須加強對現有分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的控制，防止競品趁機爭奪市場(chǎng)。

企業(yè)應建立起對整個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò )的控制機制。一方面，防止競品沖擊市場(chǎng)，趁機進(jìn)入渠道；另一方面，防止某些規模較大或職權較高的分銷(xiāo)商趁勢要脅企業(yè)，逼迫企業(yè)做出對產(chǎn)品銷(xiāo)售不利的行為。

6.做好渠道建設中的激勵

采用返利的形式獎勵是實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中應用最廣泛的激勵方法。此外，年終獎勵政策作為返利政策的一種，由于很多中間商和廠(chǎng)商較為看重，應單獨從返利政策中分離出來(lái)。實(shí)際上返利政策和年終獎勵政策內容基本一致，主要有過(guò)程返利和銷(xiāo)量返利兩種：

（1）過(guò)程返利

過(guò)程返利是一種直接管理銷(xiāo)售過(guò)程的激勵方式，目的在于通過(guò)考察市場(chǎng)運作的規范性以確保市場(chǎng)健康發(fā)展。過(guò)程激勵通常包括：鋪貨率、售點(diǎn)氣氛（即商品陳列生動(dòng)化）、安全庫存、指定區域銷(xiāo)售、規范價(jià)格、專(zhuān)銷(xiāo)（即不銷(xiāo)售競品）、守約付款等。

（2）銷(xiāo)量返利

銷(xiāo)量返利是為直接刺激渠道成員的進(jìn)貨力度而設立的一種獎勵，目的在于提高銷(xiāo)售量和利潤。

營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中通常有三種形式：銷(xiāo)售競賽，即對在規定的區域和時(shí)段內銷(xiāo)量第一的渠道成員給予獎勵；等級進(jìn)貨獎勵，即對進(jìn)貨達到不同等級數量的渠道成員給予獎勵；定額返利，即對渠道成員達到一定數量的進(jìn)貨金額給予獎勵。

給予中間商盡可能豐厚的利益也是直接激勵的重要策略。通過(guò)建立合理的級差價(jià)格體系，保證利益在各層次渠道成員間的有序分配，即保證每一層次的中間商都能通過(guò)銷(xiāo)售產(chǎn)品取得合理的利潤。制造商應本著(zhù)公平合理、利益均沾的原則，從雙方的長(cháng)期利益出發(fā)處理經(jīng)營(yíng)收益的分配問(wèn)題，以調動(dòng)每一層次人員的積極性，渠道才能順暢，效率才能提高，尤其針對初進(jìn)入市場(chǎng)或知名度不高的產(chǎn)品。當然，廠(chǎng)商發(fā)展的不同時(shí)間、不同階段，每一層次所起的作用不同，級差價(jià)格體系也應做相應的調整。